Inbound Marketing e Marketing Automation
Como é que as empresas e marcas podem beneficiar do Marketing Automation?
O avanço da tecnologia e a mudança de comportamento por parte dos consumidores veio trazer novos desafios às empresas. A forma como compramos um produto/serviço já não é o mesmo de há 10 anos.
O consumidor atual já tem noção das suas necessidades, antes de se ligar ou entrar na empresa já teve (pelo menos) cinco contactos através dos canais digitais (social media, blog, site, reviews, ads). Esta mudança de paradigma na forma como nos relacionamos nos canais digitais, veio trazer muitas dificuldades e obstáculos às empresas.
E todas as empresas apresentam o mesmo problema: como gerar leads altamente qualificadas que sejam aceites pelas equipas de vendas?
Um dos motivos é que as empresas muitas vezes não respeitam o ciclo de compra do lead nos canais digitais. Ou seja, o marketing até pode gerar muitos leads, mas depois em vez de acompanhar a sua viagem de compra através de programas de lead nurturing, passa automaticamente às vendas.
Alguns estudos dizem que somente 10% dos leads gerados pelas empresas se transformam em clientes (e não são assim muitas as empresas que chegam a este patamar).
É aqui que entra o Inbound Marketing, não tendo como objetivo ser visto na internet (é secundário), o objetivo é ser encontrado. Entender e agir de forma personalizada e escalável com as pessoas nos seus diferentes estágios. Pegando nas mudanças de hábitos de consumo, as pessoas não querem ser importunadas com campanhas de vendas agressivas ou solicitações de demos. Querem sim, ser educadas, apoiadas e guiadas pelo seu processo de compra até se sentirem preparadas para a compra. Um processo totalmente diferente.
O que diferencia o Inbound Marketing das estratégias mais tradicionais?
O Inbound Marketing é uma metodologia usada para ajudar as empresas com o processo de compra do seu potencial cliente. O objetivo do Inbound, ao contrário do marketing tradicional, tem seis fases:
- Saber que é a Buyer Persona da empresa;
- Criar estratégias de atrair essas pessoas com temas de interesse;
- Depois de as atrair até aos seus canais digitais ter conteúdos de conversão (um eBook relevante em troca de nome e email);
- Criar campanhas de Lead nurturing para envolver as Buyer Personas com conteúdo relevante;
- Quando o Lead está numa fase mais madura (já conhece a sua dor e começa a procurar soluções) ter táticas de fecho;
- Quando se tornam em clientes, ter conteúdos que continuem a alimentar a relação entre empresa/cliente para os transformar em embaixadores.
Enquanto o marketing tradicional, por norma, se foca num elemento do funil, o Inbound Marketing foca-se na buyer journey do cliente com o objetivo claro de conversão, de ser mensurável e escalável.
O Marketing Automation foca-se na criação e partilha de conteúdos. De que forma o conteúdo pode influenciar a decisão de compra e fidelizar clientes?
O conteúdo é o fator mais importante em qualquer estratégia de Marketing. A internet, trouxe mais isolamento às pessoas, mas ao contrário do que muitos acreditavam, esse isolamento também trouxe uma enorme necessidade de conexão a outros (desconhecidos). Nós humanos temos uma incrível necessidade de conexão, de nos ligarmos a histórias com as quais nos identificamos, seja em texto, vídeo ou voz. Por isso, ter conteúdo que vá ao encontro do nosso público-alvo é sinónimo de maior relação, proximidade e, no final, mais vendas.
Na sua opinião, quais as áreas formativas que os marketers deveriam apostar nos próximos meses?
Na minha opinião, os marketers têm de pensar cada vez mais em tecnologia, automação de marketing, AI, VR IoT. Ser marketer, hoje em dia, é estar numa das profissões mais exigentes do mundo. Tem de perceber toda a estratégia da empresa (saber tanto ou mais que o próprio CEO), tem de perceber de vendas, tem de ser detetive e psicólogo (saber quem são as suas Buyer Personas envolve muita pesquisa e customer behavior) e tem de começar a entender alguma coisa de programação (HTML, C++, JavaScript, etc…).
Claro que nem todas as empresas têm estas necessidades, mas para quem quer evoluir tem de estudar.
Nuno Bento é um apaixonado pelo Marketing há já alguns anos. Toda a sua experiência profissional tem passado pelas áreas do marketing e comercial. Nos últimos anos especializou-se em Inbound Marketing.
